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各路游戏者蜂涌二手车金融

2019-12-29 07:03 来源:未知

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刘颖、张荣旺 招商银行、华夏银行、民生银行等多家银行涌入车抵贷市场;大搜车家选与两家银行签订合作,为二手车定制金融产品;优信将新车金融相关的优信一成购业务关停,潜心经营二手车全国购业务…… 针对机构扎堆布局二手车金融的情况,不少业内人士对《中国经营报》记者表示,一方面源于新车金融市场趋近饱和,另一方面,二手车金融比新车金融有更大的发展空间。 事实上,近年来二手车金融市场的竞争一直在持续升温。目前,二手车金融已进入深度洗牌阶段。 一位二手车金融从业者指出,二手车金融的渠道、资金、风控门槛都相对较高,需要深耕才有可能从这个行业里存活下去。市场潜力巨大 近来多家机构却开始布局二手车金融。 其中,招商银行、华夏银行、民生银行等多家银行涌入车抵贷市场,随后大搜车家选与两家银行签订合作,为二手车定制金融产品。此前,优信更是将与新车金融相关的优信一成购业务关停,潜心经营二手车全国购业务。而奇瑞徽银汽车金融公司则加大对二手车零售贷款业务的拓展。 对于入局二手车金融领域的原因,大搜车方面表示,目前其二手车金融产品是为大搜车家选定制的,目的是为家选用户提供更便捷更丰富的金融服务。这一产品尚未正式上线,业务模式目前还不方便透露。 由于优信将金融业务与58同城重组,58同城方面表示,与优信合作后,双方仍在业务整合期,长期目标仍在规划中。58同城副总裁丛林表示,今年上半年,58同城与优信集团达成战略合作,双方强强联手推动“全国购”业务的发展,促进二手车跨区域流通,也将带动汽车金融的创新发展。 多位业内人士表示,新车金融市场趋近饱和,相比新车金融,二手车金融有更大的发展空间。 中国汽车流通协会数据显示,2019年上半年,国内乘用车市新车销量同比下滑13.95%。8月汽车行情依然没有起色,新车总销量仍然下跌接近10%,其中,长城汽车、上汽大众、吉利汽车等均出现负增长。 上述资深业内人士表示,新车市场销量低迷恐拖累新车金融。在此种情况下,伴随着二手车交易的增长以及消费金融的兴起,二手车金融于近两三年在国内开始起步。由于新车金融市场参与者众多,市场竞争过于激烈,新机构很难进入。而二手车市场相对来说竞争少一些,且行业处在整合期,有更多的市场机会。 中国汽车流通协会公布的信息,过去八年中国二手车市场交易量增速是新车的两倍,未来数年内二手车市场仍将保持持续增长。预计到2025年,二手车乘用车年交易量将突破2700万辆。目前我国的新车金融渗透率为40%,而二手车金融渗透率大概在15%左右。 中国汽车流通协会汽车金融分会发布的《二手车行业研报》数据显示,作为持续十余年的新车销量第一大国,我国二手车交易量却只有新车交易量的49.2%,远低于发达国家的水平;二手车消费金融伴随着二手车交易的增长,起步于近两三年,渗透率约8%~10%,与美国成熟汽车市场二手车金融53%~55%的渗透率相比,仍有较大差距。 研报预测,随着新生代消费主体逐渐崛起,汽车消费观逐渐转变,消费者对汽车金融和二手车的接受程度将越来越高。总体来看,中国的二手车行业才刚刚起步,正处于成长过程当中,未来发展潜力巨大。挑战玩家风控能力 面对巨大的发展潜力,近年来二手车金融市场的竞争也一直在持续升温。随着二手车产业的发展,市场越来越意识到,金融业务比交易具备更强的盈利能力。在这一背景下,各路玩家争相涌入,包括汽车电商平台、网贷平台、消费金融平台以及第三方汽车金融服务机构等。 美利车金融方面认为,二手车金融机构其实行业洗牌早已开始。2018年,由于拿不到便宜资金、收益无法覆盖经营成本、行业整顿等等原因,已有一大批中小平台退出市场。进入2019年,二手车金融已进入深度洗牌阶段。 一位二手车金融从业者指出,通过打广告、铺流量来获客做量的市场占有方式,终不可持续。中国二手车市场的营商环境比较复杂,二手汽车销售模式由原来单一实体店渠道传统模式向“实体店+汽车电商”等多种经营模式逐渐转变的过程中,涉及的产业链环节新增了很多细分市场,比如上门收车、车辆检测、竞价拍卖、后市场、包括现在的二手车金融等等。显而易见的是,二手车交易环节能够挣钱的公司少之又少,都希望通过金融环节增加收入,这就对二手车经营主体要求越来越高,车辆质量把控、服务效率和质量、品牌承诺三个环节,考验的是企业的运营管理能力。 在上述从业者看来,二手车金融潜力巨大,但要想在二手车金融领域站稳脚跟,也并非易事。 从奇瑞徽银汽车金融的2018年年报不难看出,截至2018年末,奇瑞徽银汽车金融不良贷款余额2.50亿元,不良贷款率0.75%,较上年末呈上升态势。 相比之下,截至2018年末,大众汽车金融的不良贷款率为0.15%,上汽通用汽车金融不良贷款率为0.09%,宝马汽车金融为0.17%,东风日产为0.03%等。报告称,截至2018 年6 月末,25 家汽车金融公司资产总额超过7600亿元,平均不良贷款率为0.31%。 联合资信的评级报告中这样阐述,奇瑞徽银汽车金融对二手车零售贷款业务的拓展,对风险管理能力提出更高要求。 可见二手车金融风控难度之大。 一位资深业内人士表示,二手车是“非标准产品”,同时行业还不够成熟,存在数据不透明、车辆权属不清、估价不准等问题,包括车辆监管、贷后管理和资产处置难,决定了二手车金融风控要难于新车金融风控。虽说《二手车鉴定评估技术规范》发布之后,在一定程度上推动了二手车标准化评价体系的建立,但目前还没有一个相对权威的业内标准。 从获客成本来看,上述资深业内人士表示,二手车经销商以中小型为主,这就导致二手车市场较为分散,二手车机构难以集中挖掘客户,此外,二手车因需要折旧,单辆车能获得的贷款普遍低于新车,这就提高了获客成本。 此外,上述从业者指出,二手车金融渠道、资金门槛都相对较高,需要深耕才有可能从这个行业里存活下去。随着行业规模的逐渐扩大,二手车业务的风险防范意识也显得尤为重要。现在面临国内车市市场整体下滑的关键时期,大家都勒紧裤腰带的时候,二手车市场的各家公司在经营上的风险也要考虑,比如库存的风险、供应链的风险、融资的风险,对二手车金融来说,重点是保护好现金流,有现金流才有生命线。 不过,一些早入局的企业,目前在渠道、资金、风控上都建立了比较稳定且持续发展的矩阵和优势。 丛林认为,随着规模效应的产生,二手车消费金融会有一批整合,最后也会出现头部平台占据大部分市场份额的“二八定律”情况。 目前,二手车金融的知名玩家包括平安银行、美利车金融、易鑫集团等。其中,平安银行刚刚拿下银行业首张汽车金融牌照,目前其汽车金融中心正在筹备阶段。 美利车金融成立于2014年,是最早在全国规模化展业的二手车金融平台,截至2019年6月,美利车金融合作车商数量超过7万家。其资金来源全部来自银行,目前主要与银行合作为消费者提供助贷服务。 易鑫集团2018年起也在加大贷款促成服务的比重,目前,易鑫集团经销商合作伙伴约为1.7万家, 覆盖中国340个城市。 易鑫集团执行董事兼总裁姜东曾表示,“二手车行业是一个需要时间去积累、去沉淀的行业。”他进一步指出,二手车行业天生具备低频、重决策的交易属性,没有线下场景和服务无法完成闭环。线下场景一定要做好,才能将整个业务环节支撑起来。同时,国内二手车企业要做连锁,要发展壮大,就一定要注重细节管理、树立品牌。

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伴随着众多上市公司的诞生,二手车金融市场正在由“蓝海”变为“红海”,不少落后企业被淘汰、市场集中度越来越高。

消费金融业内,现金贷挥手送别昨日辉煌,场景贷期待成为明日之子。现金贷好做,本质上是B2C交易,伺候好C端即可;场景贷难做,属B2B2C交易,服务好B端场景,才能做好C端金融。

近年来,随着各省市二手车先前政策的逐步放开,中国二手车市场发展迅速。全国二手车交易量于2016年首次突破千万级大关,并在之后的两年均保持两位数的同比增幅。 在新车销量出现大幅下滑的2019年,二手车销量仍呈现出增长态势。乘联会最新数据显示,2019年1-9月,全国二手车累计交易量为1058.5万辆,同比增长4.32%。同期,全国二手车累计交易金额为6670.5亿元,同比增长5.79%。

B端不仅难伺候,还有自己的小算盘,这两年,场景惹祸、金融背锅的事频发,如西安奔驰事件中经销商打着金融服务费的名义乱收费,如长租公寓卷款跑路留下一地鸡毛,如教育培训效果太水打击学员还款意愿等,让金融机构填了不少坑。

在全国二手车市场快速发展的同时,这一市场的金融渗透率却只有10%-20%。作为对比,国外主要发达国家汽车消费金融的平均渗透率已超70%,英国和美国的汽车金融渗透率更是高达90%和86%。 中国二手车金融市场仍处于蓝海。 据分析机构Frost & Sullivan预测,随着二手车消费在汽车总消费中的占比增加,预计到2030年,中国二手车汽车金融市场规模将达到7043亿元。

发力场景贷,金融机构没少踩坑。有的机构踩坑后无奈回撤现金贷;也有机构坚持深耕场景,在踩坑填坑中夯实护城河。不同场景对应不同打法,笔者着重谈谈二手车金融。

01 激战

二手车金融:难啃的骨头

也许是看重了二手车金融市场的巨大想象空间,大批玩家纷纷涌入。

汽车金融,万亿场景,引无数机构竞折腰,也着实折了不少机构的腰。从2014年巨头下注汽车电商,到2016年后汽车金融引人瞩目,前仆后继、大浪淘沙,最终只留下少数。

当今二手车金融市场的玩家主要分为五大类:以平安银行、工商银行为代表的银行机构;以上汽通用汽车金融、宝马汽车金融为代表的主机厂金融公司;以浙江安信为代表的信用担保公司;以先锋太盟、建元资本、沣邦租赁为代表的融资租赁公司;以大搜车、灿谷、瓜子二手车为主的互联网汽车交易平台。 此外,伴随着二手车金融市场的发展,还涌现出一批以车300为代表的二手车检测评估机构。

汽车金融,范畴很广,粗略可分为C端车主融资和B端融资(主机厂产业链融资、经销商融资等),车主融资又分为购车融资(含融资租赁)和车抵贷,购车融资则有新车金融和二手车金融之分。

从业务模式来看,二手车金融市场的玩家多以融资租赁、以租代购、直租、车抵贷、库存融资模式为主。

B端融资暂且不论,车主融资中,车抵贷不涉经销商,贷款机构直接面向借款人,模式相对简单;购车融资绕不开车商,复杂度高。其中,新车相对标准化且场景集中,相对清晰易做,是银行和汽车金融公司的传统地盘;二手车一车一况、场景分散,难度更高,成为互联网创业机构逐鹿的战场。

目前,二手车交易主要以线下渠道为主,通过独立经销商开展交易。Frost&Sullivan数据显示,我国共有10万家二手车经销商,二手车交易集中在非一线城市。

二手车金融,大致有四难:

在二手车碎片化的非标市场背景下,二手车金融市场出现了不少“新打法”。 大搜车推出了二手车品牌“大搜车家选”。

一难,搞定经销商。据统计,国内九成以上的二手车交易掌握在经销商和黄牛手里,搞不定经销商,二手车金融长不大。

大搜车联合创始人兼COO李志远曾透露,“大搜车家选”正与银行签订合作,为二手车定制金融产品。 另一方面,玩家基于数据与技术的精细化运营能力愈发凸显。二手车检测评估机构车300与汽车新零售花生好车达成合作,从而完善风控模型与评估体系。

对金融机构而言,经销商是双重角色,既是合作伙伴,又是风险来源。分润提成可搞定合作伙伴,精细化管理才能剔除风险隐患。因此,搞定经销商,要懂分润,更要重线下、懂管理,与线上现金贷是完全不同的打法,对很多机构都是挑战。

车300创始人兼CEO许伟在接受亿欧汽车采访时表示,“第三方服务机构的核心在于‘看效果’,尤其是‘风控’部分。风险控制能力的好坏,可以用以往的数据来检验现有的能力,这是一个技术活。” 由于每辆车的使用情况均有不同,所以二手车具有“一车一况一价”的特点。

二难,搞定二手车。二手车既是交易标的,又是贷款抵押物,既要保证价格公允,又要确保抵押物可控。

传统的人工风控效率低,且易诱发道德风险。在一些业务前端,存在销售协助C端将用户资料包装的情况,还可能出现人为利用二手车辆处置价格区间大的特点进行不正常操作的问题。目前,整个二手车金融市场在风控方面存在不小挑战。 如今,二手车金融的战争愈演愈烈,玩家需要在渠道、风控、效率等方面布局加码,方可在激战中提升自我竞争力。

金融机构要关注两个车价,购车价和处置价,以购车价定贷款额度、以处置价定安全边界,确保处置所得高于未偿还贷款本息。评估二手车价,需综合新车售价、相似旧车售价、所在区域、自身车况等多种因素,需要大数据和经验支持,强调动态评估,一不小心,就会掉坑里。

瓜子二手车 / 亿欧汽车

此外,贷后抵押物监控、回收和处置也不简单。比如,借款人不还款,金融机构如何强行收回车辆又不致冲突升级、引发经侦关注呢?一旦回收出问题,整个风控逻辑都会塌陷。

02 困境

三难,搞定购车人/借款人。搞定购车人,重点在两个环节:获客和风控。金融机构对风控拿手,获客是个难题。

在庞大的发展空间背后,二手车市场错综复杂。 如何覆盖海量、分散的经销商,成为所有二手车金融公司面临的首要问题。

看上去,搞定车商,就不愁借款人,真正的难题是,车商是成交导向,诉求是百分百过审;金融机构需兼顾风控,通过率不能太高。为了赢得车商支持,一些金融机构盲目提高通过率,坏账压身;一些机构坚持风控导向,又失了车商欢心。把握不好这个度,进退两难。

线下的二手车交易市场有利于各经销商交易成本最小化。与之相比,二手车电商平台获客成本较高,且效率远低于二手车交易市场。二手车作为非标品,其价格与品牌、车型、车况、地区等多种因素密切相关。与交易平台的定价相比,当地经销商凭借从业经验给出的价格往往更具参考性。因此,“抢夺经销商资源”成为二手车金融市场中的重要一环。

四难,搞定盈利。互联网机构习惯于前期亏损,因为亏损的另一面对应着无法用金钱衡量的价值——用户、经验、市场份额等,假以时日,盈利不成问题。但在B端市场,这种逻辑存疑,B端市场为割裂市场,不同区域相对独立,1+1+13的网络效应有限。

与美国相比,中国的二手车市场尚未成熟,缺乏认证体系、征信机制,使得二手车的“非标准化”特征突出,一车一况、一车一价、一地一价成为二手车金融市场常态。 由于二手车金融市场不规范、从业企业鱼龙混杂、从业人员素质参差不齐等诸多因素影响,“套路贷”问题也随之出现。

举例来说,在C端市场,用户规模从百万到千万,可能会带来营收的指数级提升,变亏损为盈利,规模与盈利有密切联系。在B端市场,这种联系要弱得多。在北京市场无法盈利,只能针对北京市场存在的短板去努力改进,不会因为你拓展了上海、深圳的市场,北京市场就自动盈利,因为市场是相对割裂、差异化、个性化的。

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